网管中心按语：信科智能电信营销平台，开发了闯关赢大奖促销、幸运大抽奖促销、幸运参与中奖促销活动、智能防伪码促销、智能物流防窜货码促销等多种形式的促销软件，是为了满足入网单位对信科智能电信营销平台促销工具的需要。
促销一向以见效快、门槛低、效果直观为特色，显现出促销经常化的态势，有的入网单位甚至把促销作为开发市场、维护市场防止淡季销量下降，旺季提高产量的有力工具，还有的把促销作为抑制竞争对方冲击的武器。
信科智能电级营销平台以人性化的互动为特征，以365X24小时的全天侯促销为特色，受到越来越多厂商、政府、学校、科研院所的欢迎。
但是，入网单位在使用信科智能电信营销平台做促销活动时，应在精心设置促销内容的同时，充分重视促销赠品的选择。因为促销赠品是吸引新老顾客，前来拨打入网单位的免长途话费与信息费的全国营销服务专用电话、发送短信、登录5合1购买力网站的重要手段，参与的人越多，促销的影响力越大，促销的效果才越好。
鉴于此网管中心特别选择了封韬同志的《选择促销赠品的五大原则》（销售与市场杂志），供入网单位与登录本网站的人员参与。
您若欲发表建议和意见，欢迎发送短信XK8555至互动营销短信通路9500055，或者拨打010-62114006/62114010。
案例1
K品牌是方便面里无可争议的老大，近60%的市场占有率足以使其傲视群雄。早在20世纪90年代后期，其为了巩固碗装面市场的份额，推出了132克的加大碗装面，零售价格也由每碗2.5元提到3元。为了加速其进入市场的速度，K公司针对132克碗面进行买赠促销，其选择的赠品是自己生产的零售价格为1元的100克袋装面，以捆绑的形式推向零售终端。两周下来，零售终端反馈回来的数据显示销量和公司的预计还有一定的差距。公司的企划部门百思不得其解，却又无计可施，正当此时，一个意外的机会改变了一切。
因为账务关系，和K公司有业务往来的生产火腿肠的M公司将一批30克的小包装火腿肠抵了欠K公司的债务。面对这批火腿肠，K公司一筹莫展，销售这批火腿肠，自己缺乏这样的网络，留在仓库里过了期则是一堆废品。这时其销售总经理做出了一个大胆的决定，将正在进行的132克碗面的买赠活动的赠品由自己的100克袋装面换成这批抵账的30克的M品牌火腿肠。为了谨慎起见，先在小部分零售终端开展。令人意外的是，赠品经过更换的132克碗面的买赠促销在这些零售终端的销售结果好的出奇，几乎是更换以前的三倍！更换了赠品的132克碗面的买赠促销全面推广，取得了巨大的成功，K公司成了大赢家：成功地将132克碗面推向市场，使其成为迄今仍然在品类结构占有重要位置的SKU；用价值仅0.5元的火腿肠取代了价值1元的袋装面，为公司节省了50%的促销费用。此后碗面买赠的赠品大多数也更换为火腿肠、榨菜等产品。
点评：
厂商在进行买赠活动的时侯，经常选择赠品的原则是“产什么送什么”，自己生产什么就选择什么产品作为赠品，即使有不同，商品和赠品也大多属于同一个品牌或者同一家公司。
进行买赠促销的厂商有自己的理由：选择自己的产品作为赠品既可以节省成本，又可以让自己作为赠品的产品提高销量和知名度。但大多数消费者在遇到此类促销的反应是：先是惊喜，紧接着会有点迷茫，然后会有点犹豫。惊喜的是买赠带来了实惠的价格，迷茫的是如何处理和商品几乎完全相同的赠品，犹豫的是既然赠品没什么用处，那么是否还要购买。此刻如果同类产品有非此类促销，消费者便很容易转为购买其他产品。 厂商在进行买赠促销时要尽量避免选择使用自己的同类产品作为赠品，可以选用和赠品同等价值的、和自己产品互补的其他厂商的产品作为赠品，消费者在得到实惠的同时，又产生“增值”的感觉，这样才能事半功倍。否则消费者会固执地认为“产什么送什么”的商品本身的价值就是去除赠品的那一部分。
案例2
Y公司是S省一个有名的奶制品生产厂家，在2004年春节前后，他们成功地进行了一次袋装液态奶的买赠促销，买一箱20袋的液态奶赠送一包200克的品牌味精。这个买赠活动为Y公司在春节前后的两周创下了15万箱的销量，在很多大型零售终端，Y品牌的促销袋装液态奶都是同类单品的销售第一名。在结束了这次成功的买赠促销活动以后，Y公司决定乘胜追击，将买赠活动转移到销售一直委顿的杯装酸奶，买一箱12杯装的酸奶就送一包100克品牌味精（酸奶的价值较低），原来以为可以全面提升酸奶销售的Y公司在结果面前却大所失望，进行买赠促销的酸奶几乎无人问津，还比不上竞品正在进行的买一箱12杯装酸奶送一杯同样酸奶这样老套的买赠促销的效果好。
点评：
这是一个典型的选择买赠促销的赠品没有注意主消费群体的案例。整箱袋装液态奶的主消费群体是家庭妇女，她们需要的操持一家人的生活，而味精正是她们在春节这个中国人的传统节日大量需求的一种烹饪调料，所以买整箱液态奶赠味精的促销获得了巨大成功。整箱酸奶的主消费群体则是追求良好口感的18－24岁的年轻人，他们基本不做饭，味精对他们来说一文不值，反倒是一种累赘，这个买赠促销当然一败涂地。
所以厂商在选择买赠促销的赠品时一定要考虑到促销商品的主消费群体，根据他们的要求来选择赠品。不同的消费群体对于产品的需求是完全不同的，如果拿一个促销商品的主消费群体完全不需要的商品来做赠品，那么主消费群体的消费者会认为赠品毫无价值，买赠促销对他们来说也就没有了吸引力。
案例3
高露洁很多款产品是进行长期买赠促销的，但因其赠品经常性的更换，消费者不但没有因为其长期的买赠促销感到疲惫，反而被其不断更换的赠品吸引，从而培养了一批忠诚消费者。高露洁有一款高端牙膏，120克零售价格一支17元，在大约8个月的时间内长期进行买赠促销，8个月内其赠品更换了5次，从小包装的牙膏更换到咖啡杯，从咖啡杯更换到烟灰缸，从烟灰缸更换到牙刷，从牙刷更换到小型化妆镜，层出不穷的赠品让购买此款牙膏的消费者始终对其保持着热情，在其促销期间，该款牙膏一直保持着良好的销售记录。
点评：
有些厂商为了追求销量，在产品上市时将产品的零售价格订的较高，用高出这一部分价格进行长期的买赠促销，这其实不失为一种可用的销售政策，但是这种长期的买赠促销最忌讳的就是赠品一成不变。长期一成不变的赠品会让消费者感到疲惫，他们会感觉到促销的商品的赠品原来就是一个“组合”，是一件二合一的商品，而不是一件获得了赠品“增值”的商品。所以进行长期买赠促销的商品，赠品一定要定期更换，这样买赠促销才能够有足够长的生命力和吸引力。
案例4
我们在卖场会看到这种促销：一件零售价为480元的衬衫，赠品为一条价值为380元的领带。消费者会怎么想呢？他们会认为这件衬衫其实只值100元，为何要花480元去购买一件100元的衬衫和一条不需要的领带呢？ 点评：
厂商在进行买赠促销的时侯，尤其促销高价值商品，为了显示自己商品的价值，选择的赠品价值往往很高，有时几乎接近自己商品的价值，这其实在某种程度上是对消费者宣布：“我的商品价值很低！”
厂商在进行买赠促销选择赠品时，一定要将赠品的价值根据各个行业的不同控制到一定比例之内，不然赠品带来的不是促销商品销量和品牌知名度的提升，而是商品本身委身于赠品之下的一种沉沦和品牌的毁灭。 5、买赠促销的赠品应求“质量”而不求“数量”
案例5
“五一”是结婚的高峰期，也意味着家电销售的高峰期，位于西安北大街的国美电器商场成为各大家电厂商的必争之地，微波炉的厂商也不例外。在2004年“五一”期间，在微波炉市场上，处于同一个级别的微波炉品牌L牌和H牌，针对于各自一款性能差不多的、价值1200元的微波炉进行促销，一个打出的口号是“买一送一”，一个打出的口号是“买一送八”。结果，“买一送一”的L牌微波炉门庭若市，而“买一送八”H牌微波炉却鲜有问津。
什么原因造成这样的结果呢？只要看一下双方的赠品就不难理解了。“买一送一”的L牌微波炉送的是价值240元的小型家用吸尘器一台，而“买一送八”的H牌微波炉送的八样赠品分别是瓷碗、茶杯一套、青竹筷子、塑料煎蛋夹、毛巾、塑料饺子盘、玻璃盘、洗碗用钢丝球等。也许在赠品的总价值上，H牌微波炉所赠的“八”并不低于L牌微波炉赠的“一”，但是其“八”所产生的质量却远远比不上L牌微波炉所赠的“一”。“五一”黄金周7天的销售，同样是1200元的微波炉，北大街国美L牌微波炉销售了1297台，而H牌微波炉只卖出113台。
点评：
厂商用于买赠促销的费用是有一定比例的，赠品数量的增加只能意味质量的下降。然而理性的消费者已经不会为赠品数量上的“多”而忽略质量上的“次”，他们更需要和商品同等质量的赠品，而不是一堆“次品”。
买赠促销，选择对了的赠品，那么买赠促销活动就已经成功了一半。选择赠品，一定要从消费者的角度出发，深层次发掘他们内心的需求。也只有走出这一步，买赠促销才能达到预期目的和效果，将有效的促销资源利用到有效的地方。
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